Tehokas asiakashankinta perustuu markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön, yhteisiin tavoitteisiin ja mittareihin sekä säännölliseen ja suunnitelmalliseen tekemiseen. Ne muodostavat yhdessä toimimivan asiakkuusprosessin, joka tuottaa enemmän ostavia asiakkaita – uusia, nykyisiä ja palaavia.
Apuja kehitystyön alkuun löydät alta ja meidän kanssamme täältä.
Mistä tiedät, että tarvitset paremman asiakkuusprosessin?
Monessa yrityksessä huonosti toimivaa asiakkuusprosessia siedetään, kun ei tunnisteta, miten sitä voitaisiin kehittää. Kellutaan menemään, kuten on kelluttu aiemminkin.
Syykin on usein selvä: kokonaisuudenhallinta hukkuu, kun asiat ovat piilossa omissa siiloissaan.
Huonosti toimivan asiakkuusprosessin tavallisimpia oireita ovat:
- Tulos on heikko; uusia strategianmukaisia asiakkaita ei synny tarpeeksi tai asiakashankinnan teho aaltoilee
- Eri toimintojen (markkinointi, myynti, asiakkuudenhoito) yhteistyö takkuaa
- Erilaisia asioita kokeillaan paljon, mutta mikään ei tunnu toimivan
- Budjetteja pitäisi kasvattaa jatkuvasti ilman ymmärrystä, mitä rahalla oikeastaan saadaan aikaan
- CRM-data ei ole ajan tasalla eikä sen perusteella pääse käsiksi siihen, miltä tekeminen näyttää asiakkaiden suuntaan
- Eri toimintojen vaikuttavuutta liiketoimintaan ei pystytä raportoimaan
Kyllästyttääkö kelluminen?
Ala johtaa asiakkuusprosessia kokonaisuutena!
Markkinoinnin ja myynnin yhteistyön taso määrittää hyvin voimakkaasti organisaation kasvukykyä:
Kasvuvaiheen yritykset, jotka yhdistävät markkinoinnin, myynnin ja asiakkuudenhoidon prosessit, datan ja teknologian, kasvavat 36 % nopeammin ja ovat 28 % kannattavampia. (Forrester & SalesForce)
Asiakkuusprosessin tehon rakentaminen alkaa tarkasta kohderyhmävalinnasta ja asiakasymmärryksestä
Kun haluat rakentaa asiakkuusprosessin, joka tuottaa asiakkaallesi arvoa läpi ostoprosessin, kaikki alkaa riittävän tarkasta asiakasvalinnasta ja ideaaliasiakkaanne ymmärtämisestä. Kuka hän on? Miten hän ostaa? Mikä tuottaa arvoa ostopolun eri vaiheissa?
Lataa työkirja asiakasymmärryksen syventämiseen
Aloitamme Fulmorella lähes poikkeuksetta työmme asiakkaiden kanssa kartoittamalla asiakasprosessin nykytilan ja rakentamalla kehityssuunnitelman.
Työn tavoitteena on aina asiakasymmärryksen rikastaminen ja sen selvittäminen, miten tarkasteltava asiakkuusprosessi vastaa asiakkaan ostamisen tapaa. Näin varmistamme, että asiakkuusprosessin kehitystyö on vahvalla perustalla.
Alla olevassa työkalupaketissa on kaikki, mitä tarvitset perusasioiden varmistamiseen.
Työkalut kehitystyönne tueksi
Kasasimme nippuun työkalut, joilla varmistat kehitystyöllenne tukevan pohjan:
- Asiakasvalinta
- Ostajapersoonat
- Asiakkaan ostopolun ymmärtäminen
- Oman asiakkuusprosessin mallintaminen
Keskustele asiat oman tiiminne kanssa läpi. Näin varmistat, että asiakkuusprosessin kehittäminen perustuu yhteiseen ymmärrykseen ja selkeään tilannekuvaan.
Jos kaipaat apua itse muutoksen johtamiseen organisaatiossanne, kannattaa tutustua toimintamalliimme täällä.
Tehokas asiakashankinta vaatii sujuvaa yhteistyötä ja koordinaatiota yli markkinoinnin ja myynnin siilojen
Tehokas asiakkuusprosessi auttaa todistetusti liiketoimintaa saavuttamaan tavoitteensa. Kun tavoite on yhteinen ja tekemistä johdetaan datasta oppien, syntyy kilpailukykyä ja kasvua. Se vaatii sujuvaa yhteistyötä markkinoinnin, myynnin ja asiakkuudenhoidon välillä.
Yhteinen suunta ja yhteiset tavoitteet
Myynti ja markkinointi ovat tehokkaimmillaan, kun ne toimivat yhteisen tavoitteen ohjaamana. Tiimien toiminnan tulee olla synkronoitua, tekemisen hyödyntää samaa asiakastietoa ja yhteisymmärryksen asiakkaan tarpeista olla jaettua.
Tämä lisää asiakashankinnan tehokkuutta, parantaa koordinaatiota ja vähentää päällekkäisiä toimenpiteitä.
Jatkuvaa kehitystä ja optimointia
Asiakashankinnan kehittäminen ei ole yksittäinen projekti, vaan jatkuva prosessi, joka edellyttää analysointia, optimointia ja reagointia markkinatilanteen muutoksiin.
Datan analysointi ja siitä oppiminen onkin yksi keskeisimpiä markkinoinnin ja myynnin työkaluja asiakkuusprosessin jatkuvassa parantamisessa.
Asiakasdata
kasvun tukena
Datan hyödyntäminen on modernin markkinoinnin ja myynnin kulmakivi.
Asiakaspolun jokainen kohta tarjoaa arvokasta tietoa, jota voidaan käyttää asiakashankinnan optimointiin ja liidien arvon kasvattamiseen.
Tiedon avulla kohdistat resurssit tehokkaasti ja varmistat, että jokainen liidi saa osakseen huomiota oikealla hetkellä ja oikealla tavalla.
Asiakkuuksien kehittäminen perustuu arvontuotannon johtamiseen yhteistyössä
Pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentaminen alkaa toimivasta asiakashankinnasta ja perustuu kehittyvään arvontuotantoon. Onnistuminen vaatii säännöllistä asiakaskuuntelua ja sen tarkastelua, miten yhtiönne arvontuotanto toimii markkinoinnin, myynnin ja asiakkuudenhoidon yhteistyössä. Ilman näkymää asiakkuuksissa tehtäviin toimenpiteisiin, kehitystyö muuttuu haastavaksi.
Asiakkuus alkaa rakentua ennen ensimmäistäkään kontaktia organisaatioon
Asiakas tekee yhä isomman osan ostamisesta omatoimisen tiedonhaun perusteella. Tiedonhaku alkaa tutuista toimijoista, minkä vuoksi tunnettuuden merkitys korostuu.
Asiakkuuden rakentaminen käynnistyy siis kauan ennen kuin organisaationne myyntitykki saa yhteyden asiakkaaseen. Tämän vuoksi markkinointiviestinnän on tuotettava arvoa asiakkaallenne.
Asiakaskokemus syntyy kohtaamispisteiden tulona
Jokainen asiakkaan kohtaamispiste vaikuttaa asiakkuuden arvoon ja pysyvyyteen. Asiakaskokemus alkaa muodostua omatoimisen selvitystyön aikana eli ennen kuin asiakas on kontaktissa organisaatioonne.
Asiakaskokemuksen laatu on kertolaskua läpi kohtaamispisteiden; yksikin nollakokemus katkaisee asiakkuuden. Siksi asiakkuusprosessia pitää johtaa yhteistyössä läpi toiminnallisten siilojen.
Asiakastiedon hyödyntäminen on aina keskiössä
Monikanavaisessa asiakashankinnassa asiakastiedon hyödyntäminen on keskiössä. Selvitystyötä tehdessään ja yrityksenne asiantuntijoiden kanssa asioidessaan asiakas antaa paljon tietoa itsestään.
Kun tietoa hyödynnetään taitavasti, voidaan rakentaa merkittävää kilpailuetua muihin toimijoiden nähden. Samalla asiakkaan kokemus siitä, että yrityksenne ymmärtää hänen tilanteensa ja pystyy tarjoamaan ratkaisun, vahvistuu.
Rakenna tehokasta asiakashankintaa markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä syventämällä
Lataa maksuton työkirja markkinoinnin ja myynnin yhteistyön tiivistämiseen
Olemme auttaneet eri alojen yrityksiä rakentamaan tehokkaita, yhtenäisiä ja arvoa tuottavia asiakkuusprosesseja jo vuosia.
Onnistumisia yhdistää kolme asiaa:
- Suunnitelma, joka perustuu tarkkaan ymmärrykseen nykytilasta
- Järjestelmällinen tapa johtaa kehitystyötä (ihmisiä, asioita ja dataa)
-
Ymmärrys, että asiat eivät tule valmiiksi kerrasta, vaan jatkuvan oppimisen ja parantamisen kautta.
Tiivistimme keskeisimmät havaintomme asiakkuusprosessin muutoksen johtamisesta työkirjaan, jonka voit ladata viereisellä lomakkeella.
Sen avulla arvioit yrityksenne nykytilan, tunnistat ongelmakohdat ja saat itsesi kartalle kehitystyön prioriteettien suhteen.
Jos kaipaat apua itse muutoksen johtamiseen organisaatiossanne, kannattaa tutustua toimintamalliimme täällä.
Fulmorelta saat parhaan osaamisen asiakkuusprosessin suunnitteluun ja sen tehon kehittämiseen
Fulmore on erikoistunut rakentamaan tehokkaita asiakkuusprosesseja. Sellaisia, jotka tuottavat enemmän ostavia asiakkaita.
Kytkemme kehitystyön aina liiketoiminnan strategisiin tavoitteisiin. Emme siis tyydy tuottamaan liidejä ja suunnittelemaan kivoja kampanjoita, vaan mittaamme, mitä syntyy viimeisen viivan alle.
Kun asiakkuusprosessinne kehittäminen on ajankohtaista, me autamme. Kartoitamme tilanteenne ja kerromme, miten autamme parantamaan yrityksenne asiakkuusprosessin kilpailukykyä.
Koulutamme: Hyödynnä maksuttomat webinaarimme
Järjestämmme säännöllisesti maksuttomia webinaareja asiakkuusprosessin tehon kehittämiseen liittyvistä aiheista. Jos haluat tallenteet kaikista alla olevista webinaareistamme ja tiedon tulevista tapahtumistamme tuoreeltaan, liity sähköpostilistalle alta.
Aiemmin pidettyjä webinaareja asiakkuusprosessin kehittämiseen liittyen:
ICP-määritys ja asiakasvalinta
keskitymme webinaarissa siihen, miten asiakasvalintaa jäsentämällä voidaan parantaa asiakashankinnan eli markkinoinnin ja myynnin tehoa.
Rakenna ennustettavaa kasvua
Käymme webinaarissa läpi, miten tunnistaa oikeat asiat ja rakentaa niistä toteutuskelpoinen kehityssuunnitelma eteenpäin.
Pysy mukana asiakkaan omatoimisessa ostamisessa
Asiakkaasi tekee koko ajan suuremman osan ostopäätöksestään omatoimisesti. Kerromme webinaarissa, kuinka pääset mukaan vaikuttamaan heti alusta asti.
Revops käytännössä: Yhdistä myynti, markkinointi ja data
Yhdistä myynti, markkinointi ja data RevOps-mallin avulla. Esittelemme keinoja purkaa organisaation siilot, parantaa ennustettavuutta ja kasvattaa tulosta.
Hyöty irti markkinointi-automaatiosta
Käymme läpi webinaarissa, miten automaatiosta saadaan hyöty irti. Tarkastelemme automaation käyttöä nimenomaan B2B-asiakashankinnan näkökulmasta.
Teollinen asiakashankinta: teknisestä asiakaslähtöistä
Miten myydä, kun asiakas ei ymmärrä tekniikan päälle tai jos myymään päästään vasta, kun kauppa on jo speksattu kilpailijaa hyödyttävällä tavalla?
Ota askel kohti tehokkaampaa asiakkuusprosessia ja kasvua
Fulmore tarjoaa yrityksille kokonaisvaltaisen lähestymistavan asiakkuusprosessin kehittämiseen ja liiketoiminnan tulosten johtamiseen asiakkuusprosessin kautta. Tutustu toimintamalliin verkkosivuillamme tai nappaa aika kalenteriin alta.
Varaa tapaaminen, niin jutellaan lisää!
Tönäise viestillä, niin jutellaan lisää!
Jussi Junikka
toimitusjohtaja, strategi
044 306 8358
jussi.junikka@fulmore.fi